Tendências: Devemos sempre segui-las?

Muitas pessoas que participam de um evento de negócios (congressos, seminários, jornadas, etc.) já se perguntaram: Será que devo seguir as tendências de mercado apresentadas pelos conferencistas convidados sem questionar ou devo avaliar especificamente em meu segmento se é possível ir em outra direção? Será que existem oportunidades em direções diferentes das apontadas pelas tendências?Considero excelente a postura das pessoas que fazem estas perguntas, pois estão agindo com senso crítico, não apenas absorvendo e adotando conclusões obtidas por outras pessoas, por mais preparadas e conceituadas que estas possam ser.

Se a dúvida é prejudicial quando nos bloqueia as decisões e atitudes, por outro lado ela é fundamental quando nos remete a uma reflexão na busca pela verdade. A dúvida e o questionamento como instrumentos de busca são excelentes ferramentas.
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Vamos refletir juntos sobre a questão das tendências e direções a seguir.
Em primeiro lugar, vamos ser sinceros: o sucesso é muito mais fácil de ser explicado depois que acontece. Prever o sucesso é algo dificílimo, mesmo quando todos os ingredientes considerados fundamentais para obtê-lo estejam presentes.

Quando analisamos tendências, estamos, na verdade, observando como será o comportamento de determinados índices, além do comportamento da maioria dos agentes do mercado, suas percepções, desejos e demandas. Mas, isso não exclui uma minoria, que caminhará na direção oposta por razões sócio-econômicas e particularidades das mais variadas. Mas então, contrariar as tendências e modelar o negócio para atender esta minoria pode ser uma oportunidade? A resposta é sim.
Algumas tendências são cíclicas, outras irreversíveis. Por exemplo, veja a tendência de que as pessoas passariam a se comunicar cada vez mais por meios móveis (celular, internet, etc.), ela confirmou-se e é irreversível. A sociedade não voltará mais às tecnologias imobilizantes, como o telefone convencional e o fax.
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Já a tendência de consumir música digital, apresenta, pelo menos no curto prazo, ciclos que abrem nichos muito significativos que permitiram o lançamento de novos títulos em discos de vinil, só para dar um exemplo. Existe uma legião de apaixonados pelo disco de vinil. O retrô é sempre uma alternativa viável ao contemporâneo, embora, via de regra, não vá obter jamais um consumo tão maciço quanto os produtos contemporâneos! Muitas gravadoras estão lançando títulos em CD, formato digital para download e ao mesmo tempo, em vinil, além de relançamentos de álbuns clássicos também no formato. O que quero dizer é que é possível encontrar oportunidades em direções diferentes das apontadas pelas tendências.
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Resumindo, vamos encontrar histórias de sucesso em pessoas e empresas que seguiram as tendências e também histórias de sucesso em pessoas que contrariaram as tendências, buscando o old-fashion (ao menos no estilo) ou dando início a uma nova categoria que não pertencia nem ao passado nem às tendências atuais (isso é muito comum na biografia de grandes artistas, cineastas, criadores de moda, escritores e empresas altamente inovadoras), revolucionando e ditando as tendências.

Agora é importante lembrar que:
1) Para seguir uma tendência é necessário ser um bom observador, compreender o momento do mercado e aproveitar as oportunidades emergentes com competência e criatividade.

2) Para contrariar as tendências, criar uma nova tendência é necessário ser autêntico, inovador e possuir um toque de genialidade.

Na ausência das características do item dois, siga as tendências, sua margem de erro será incrivelmente menor! Ao menos, faça isso enquanto acumula capital e aproveita o tempo para desenvolver as características do item dois.
Na impossibilidade temporária de criar suas próprias tendências, aproveite as existentes, afinal perder estas oportunidades seria um desperdício. Agora, quando dispuser das características necessárias para ditar as tendências, criar uma nova categoria, romper com os paradigmas vigentes, criar ou reinventar um mercado para você, confie e dedique-se muito; o caminho será difícil, mas as recompensas serão mais que proporcionais.
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Afinal, tudo de mais genial que o mundo já produziu em todas as áreas do conhecimento foi originado por pessoas autênticas, inovadoras e descontentes com as tendências da sua contemporaneidade.

Por Carlos Hilsdorf: economista, pós-graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano. Considerado um dos melhores palestrantes do Brasil na atualidade. Palestrante do Congresso Mundial de Administração (Alemanha) e do Fórum Internacional de Administração (México). Autor do best seller Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero, e do sucesso 51 Atitudes Essenciais para Vencer na Vida e na Carreira. Referência nacional em desenvolvimento humano. Site: www.carloshilsdorf.com.br – Twitter: @carloshilsdorf

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Respeito ao consumidor, o grande diferencial

Marketing é uma atitude, não um departamento!
As características de um mercado dependem do seu grau de maturidade e da cultura sob a qual se instala. Vejamos:

Se nos Estados Unidos você compra qualquer coisa, a utiliza, e não está contente com a qualidade ou resultado, você pode devolvê-la, praticamente a qualquer momento - "no questions asked" (sem que lhe façam perguntas condicionais para a devolução).  Isso vai muito além do que você imagina, por exemplo: Se você compra um carro, pode devolvê-lo porque não está contente com a cor, modelo ou qualquer outra característica. Na devolução você será extremamente bem tratado e a empresa se esforçará para encontrar outro carro que atenda as suas expectativas. Ela não quer perdê-lo como cliente.

 

Como funciona no Brasil? Bom, todos sabemos... Se você compra alguma coisa (especialmente de maior valor agregado) e detecta um defeito, por exemplo, a maioria das lojas fará tudo para que você encaminhe à garantia e assistência autorizada, procurando por todos os meios evitar a troca; a não ser que você conheça muito bem o código de defesa do consumidor e ameace com o PROCON, coisa que nem sempre funciona, pois a loja sabe a dor de cabeça e a mão de obra que você enfrentará para levar sua queixa em diante...

Nos Estados Unidos você devolve um eletrônico com defeito e eles colam uma etiqueta "return to factory" (retornar para a fábrica); aqui ainda estamos na base do "receba seu problema de volta", "comprou, agora aguenta". Lá eles resolvem seu problema e pedem desculpas pelo inconveniente, aqui dizemos que "lamentamos muito, mas não podemos fazer nada a respeito..."

E há quem diga que o consumidor brasileiro anda muito exigente...

A verdade é que temos várias questões a equacionar. Nosso mercado é pouco maduro quando comparado ao norte americano; nossa questão cultural ainda fortemente influenciada pela ideia de "levar vantagem em tudo" coloca as empresas em guarda contra abusos dos clientes.  Nas mesmas condições das práticas americanas, infelizmente, cansaríamos de ver consumidores brasileiros abusando do "respeito ao consumidor", comprando alguma coisa de que precisavam momentaneamente e devolvendo, após o uso, com alguma alegação criativa (o que, lamentavelmente, já ocorre com o boom de turistas brasileiros nos Estados Unidos).

É evidente que não podemos importar o modelo da realidade norte americana e aplicá-lo à brasileira, mas é também evidente que não podemos mais dizer ao cliente que comprou uma televisão LCD de 60 polegadas e que apresentou problemas no oitavo dia, que ele deve levá-la à autorizada...

Nosso mercado vem crescendo, a ascensão econômica da nova classe média beneficiou muito os negócios, mas as empresas ainda agem de maneira muito imatura no atendimento a reclamações e nas políticas de trocas e devoluções. É verdade que é preciso ser um pouco mais criterioso no atendimento às solicitações dos clientes (às vezes espertos), mas é igualmente verdade que um capitalismo já adolescente como o brasileiro deve parar de agir como criança e transformar o foco no cliente, de discurso, em prática.  A maneira como nós atendemos nossos clientes frente a dificuldades, problemas e reclamações é pré-requisito fundamental das práticas de marketing e condição sine qua non para o encantamento e a fidelização!

Empresas que querem primar pelo atendimento diferenciado não podem esperar até que nossas características culturais se modifiquem, este é um processo muito lento. Estas empresas precisam encontrar maneiras inovadoras de tratar estas questões, especialmente enquanto seus concorrentes não o fazem, pois isso representa um excelente diferencial competitivo. Novas negociações com fornecedores se fazem necessárias para um maior amadurecimento da estratégia de encantamento de clientes e isso deve ser priorizado. As empresas não podem aguardar por um aumento ainda maior da concorrência, momento no qual todos acabarão realizando as mesmas práticas e o diferencial se esvairá no lugar comum!

As questões de Marketing são essenciais e fundamentais para o sucesso de um negócio e não podem ser tratadas sob a ótica do "é assim que as coisas funcionam aqui no Brasil". Estas questões estratégicas precisam ser tratadas sob a ótica que orienta o Marketing, ou seja: Como podemos gerar mais e melhores negócios por aqui!
Marketing é uma atitude, não um departamento!
Carlos Hilsdorf, www.cidademarketing.com.br

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O que é Empregabilidade?

Quanto a sua bagagem pessoal e profissional é interessante para o mercado?

Empregabilidade é um tema extremamente dinâmico e a lista de pré-requisitos necessários para ser desejado pelo mercado cresce continuamente. As chamadas competências essenciais vão se tornando mais amplas e mais complexas à medida que o tempo passa…

Há algum tempo o capital intelectual era uma vantagem competitiva por excelência. Hoje, sem a presença do capital emocional e do capital ético, apenas para citar duas concepções vigentes, só o capital intelectual não garante a contratação e permanência no mercado de trabalho.
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Quanto mais aumenta o nível da competitividade e, porque não dizer, a histeria corporativa, mais as questões relativas à capacidade de enfrentar e conviver com altos níveis de pressão tornam-se evidentes. Conviver cotidianamente com este nível de pressão não requer apenas intelecto relevante, mas, condições físicas e mentais pra lá de saudáveis. As maiores causas de afastamentos a partir do nível gerencial se devem a transtornos psicológicos, muitos deles potencializados pelo estresse negativo oriundo dos níveis crescentes de pressão e da falta de uma disciplina que permita crescimento na carreira associado à qualidade de vida. Sim, isso é possível!

O conceito de empregabilidade é extremamente simples, resume-se nas respostas às seguintes perguntas:

1. Quanto a sua bagagem pessoal e profissional é interessante para o mercado?
2. Que “diferenciais nobres” você possui quando comparado a outros profissionais com uma formação e trajetória parecidas com a sua?
3. Quais as razões justificam o desejo de uma empresa em ter você como parte do capital estratégico/competitivo da organização?
4. O quanto a sua história de vida e de carreira falam mais alto que seu currículo.
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Ou seja, quando você pensa nas pessoas que detêm o poder de contratá-lo você tem que pensar: Afinal por que elas se importariam?

Você não vale apenas o quanto sabe, mas vale o quanto “é”. Uma pessoa de grande competência técnica cujas qualidades morais e éticas não sejam comprováveis já não interessa a uma organização lúcida.

Ser digno de confiança é um pré-requisito fundamental que sobrepõe o desejo por desafios e a capacidade de trabalhar sobre pressão.

Seus diferenciais nobres são aqueles que estão tão associados ao seu ser, e que se tornam difíceis de serem copiados por seus pares: sua personalidade, seu caráter e o seu comportamento estão entre elas. Diferenciais pobres são facilmente copiados. Diferenciais nobres são os verdadeiros diferenciais!

Os cases que você ajudou a escrever e que são anteriores à busca atual por emprego falam mais alto que seu currículo. Mesmo que você esteja saindo da universidade, cases que você tenha construído enquanto graduando ou pós-graduando, testemunhos de professores que tenham respeito por seu potencial, tudo isto conta a seu favor. Somos uma sociedade relacional, quem conhece você e o que estas pessoas pensam a seu respeito é de enorme importância!
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Por isso, não despreze o seu marketing pessoal - estou falando verdadeiramente de marketing pessoal, não de agir como um “marketeiro barato”, daqueles que pretendem enganar o mundo com uma genialidade que ninguém a não ser sua própria vaidade consegue perceber.

Se você tem valor, o mundo precisa ser informado deste valor, até porque os “marketeiros baratos” já citados estarão sempre divulgando um valor que não possuem e roubando oportunidades dos competentes omissos. Por isso, você, que é uma pessoa de valor, deve e merece ser reconhecido e as ferramentas de marketing também existem para trabalhar em favor da verdade e da ética!

Quanto maiores forem as suas condições de manter a mente aberta para transitar com qualidade por ambientes multiculturais e colaborar na elaboração de cases em cada ambiente que você freqüenta, maior a sua empregabilidade!

O mundo demanda por profissionais competentes, éticos, determinados e com visão de futuro. Nenhuma competência acima da média será desprezada se não o for primeiro por quem a possui.

Automotivação significa acreditar em seus motivos para agir e, com base nesta certeza, cativar a confiança e as oportunidades que dependem daqueles que têm poder de decisão.

Sua empregabilidade depende da sua capacidade de gestão da sua própria vida e carreira. E diferenciais, devem por definição, ser DIFERENTES!

Gere impacto, torne-se merecedor de ser lembrado e desejado pelo mercado.

Empregabilidade é questão de uma excelente bagagem e um ótimo marketing pessoal.

Você deve buscar ser tão bom que até seus concorrentes tenham que admitir em silêncio: Este cara é demais! Esta garota é impossível!

Carlos Hilsdorf
Considerado pelo mercado empresarial um dos 10 melhores palestrantes do Brasil. Economista, Pós-Graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano. Palestrante do Congresso Mundial de Administração (Alemanha) e do Fórum Internacional de Administração (México). Autor do best seller Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero. Presença constante nos principais Congressos e Fóruns de Administração, RH, Liderança, Marketing e Vendas do país e da América Latina. Referência nacional em desenvolvimento humano.
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10 DICAS PARA O SEU MARKETING PESSOAL - Carlos Hilsdorf

Todo e qualquer profissional para ter sucesso precisa que o seu valor seja efetivamente percebido por seus clientes e pelo mercado em geral. Para que isso ocorra precisamos ir além das competências que compõe o nosso perfil profissional e utilizarmos técnicas de comunicação e marketing.

O marketing pessoal não é um culto ao ego ou à vaidade pessoal, é uma necessidade profissional. Excelentes profissionais têm seu reconhecimento e sua demanda subestimados pelo mercado por deixarem de lado o seu marketing pessoal.
Não devemos confundir humildade com anonimato. É perfeitamente possível ser reconhecido por seus valores humanos e profissionais sem com isso perder a humildade. Todos nós temos uma contribuição humana e profissional para oferecer ao mundo. Quanto maior o número de pessoas para as quais possamos oferecer nossas contribuições, melhor. Veja a seguir 10 dicas importantes sobre Marketing Pessoal:

Lembre-se que seu marketing pessoal tem o poder de transformar seu talento em oportunidades. Um gênio sem marketing pessoal é um gênio desconhecido.

1. Se você está começando uma carreira ou uma nova etapa, demonstre toda a sua disposição para aprender com todas as pessoas e situações. Deixe sempre bem claro o quanto é importante para você aprender com as pessoas e com a empresa.
2. Descubra o ponto mais marcante da sua personalidade, sua maneira de se comunicar, sua alegria, seu bom senso, etc. Foque a ”divulgação” deste seu ponto marcante, ele será pra você o que uma marca é para uma empresa. Com o tempo, a sua  ”marca pessoal” ficará conhecida e desejada por este e por outros atributos que o tempo vai mostrar.
3. ”Dress to impress” esta expressão do mercado corporativo americano possui o seguinte significado: ”vista-se para ser visto”. Sem exageros, sem extravagância, com discrição, mas desenvolvendo um estilo pessoal facilmente reconhecível. Estilo é tudo! Vista-se de maneira a que a sua presença seja agradável aos olhos. Como seres humanos somos muito atraídos pela beleza. Não há nada errado em ser bela desde que você não reduza apenas à beleza as suas potencialidades diante da vida.
4. Mostre o seu lado ”solucionador de problemas”. Sempre que surgir uma dificuldade ou um problema dentro da equipe a que você pertence, pergunte-se: ”o que eu posso fazer por isso?”. Sempre que você ajudar a resolver um problema você estará inserindo sua marca pessoal na lembrança das pessoas.
5. Entregue sempre um resultado superior ao esperado. Dedique-se a superar as expectativas das pessoas. Sempre que algo lhe for solicitado pergunte-se: ”Qual é a melhor maneira pela qual eu posso realizar o que me foi pedido?”, ”’Eu posso superar as expectativas com respeito ao meu desempenho e o cumprimento da tarefa?” Realize com qualidade ampliada, procure sempre olhar além da solicitação.
6. Onde a maioria das pessoas fica parada por falta de recursos, IMPROVISE. Use sua criatividade para, diante de poucos recursos, desenvolver a melhor solução possível frente a um desafio. As pessoas mais bem colocadas no mundo dos negócios ousaram improvisar muitas vezes.
7. Construa vários networks. Dedique-se a formar diferentes redes de relacionamentos dentro e fora da empresa. Através dos relacionamentos conhecemos e somos conhecidos, reconhecemos e somos reconhecidos e, principalmente, compartilhamos interesses comuns. Identifique quais são as áreas de interesse que aproximam você de outras pessoas: música, literatura, cinema, hobbies, esportes, competência técnica, etc. Aproxime-se das pessoas, construa relacionamentos de longo prazo.
8. Cultive sua ética e sua honestidade de forma inabalável. A vida testa você! Caminhos não éticos são atalhos que conduzem a abismos! Uma atitude não ética acaba com o seu maior patrimônio: sua integridade. Quando a falta de ética passa a fazer parte da marca pessoal de alguém, esta pessoa somente será usada por outras igualmente não-éticas até o momento em que for conveniente abandoná-la e deixá-la pagar a ”conta”. Não ceda!
9. Vivemos em uma era de muita competitividade e muita pressão, por isso resistência física, mental  e emocional são fundamentais. Isto significa: cuide do corpo, da mente e do espírito. Fortaleça-se nos três níveis, assim quando as pessoas estiverem fisicamente esgotadas você ainda terá fôlego extra – ponto para o seu marketing pessoal. Quando elas estiverem cansadas demais pra pensar em soluções você ainda terá criatividade de sobra para dar idéias – mais 1 ponto para o seu marketing pessoal. E, quando as pessoas estiverem com raiva ou depressão, você manterá a paz e a vontade de viver – ponto para a vida, e para o seu marketing pessoal, também.

Carlos Hilsdorf
Considerado pelo mercado empresarial um dos 10 melhores palestrantes do Brasil. Economista, Pós-Graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano. Palestrante do Congresso Mundial de Administração (Alemanha) e do Fórum Internacional de Administração (México). Autor do best seller Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero (VEJA, “Guia de Carreira”, Ed. 1832). Referência nacional em desenvolvimento humano.

Via: www.carloshilsdorf.com.br

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MARKETING: O PODER DO POSICIONAMENTO

Assim como a filosofia é a busca sistematizada pela verdade através da razão, podemos entender o marketing como uma busca pela geração de negócios através do posicionamento. Muitos profissionais de marketing se esquecem desta questão essencial e ficam perdidos nas "periferias" do marketing. Para utilizar um reducionismo didático, podemos dizer: posicionamento é tudo!
Se o desafio do marketing é vencer a batalha das percepções, fica evidente o papel central do posicionamento. Vamos defini-lo de maneira objetiva: Posicionamento é o "local" que você ocupa na percepção dos clientes em função de seus esforços de marketing.

Um produto será premium ou "de combate" em função do posicionamento definido. As ações de comunicação também serão eleitas em função do posicionamento, assim como todas as outras ações de marketing. Como enuncia Jack Trout: "O sucesso ou fracasso se relaciona a todos os problemas e oportunidades percebidos no mercado. E trata-se de entender que as percepções na mente do cliente são o território onde você ganha ou perde."

É fato que a competição intensa em um mundo de tantos entrantes e novos nichos todos os dias tem confundido alguns profissionais de marketing, que ficam perdidos com tanto ruído e se esquecem da essência da mensagem. As especulações em torno do tal "novo consumidor" geram artigos e mais artigos, teorias e mais teorias; surgem conceitos como brandscendence, branding emocional, buzz, brandjam, etc.

Porém, muitos autores destas teorias não se dão conta que a essência do consumidor não mudou tanto assim. O cenário mudou. O consumidor hoje tem mais acesso a informação. Sua vida e necessidades se sofisticaram, e ele ficou mais exigente. Apenas isso. A essência do consumidor continua a mesma!

Enquanto muitas empresas míopes se perdem em projetos mirabolantes que envolvam todos estes novos conceitos, empresas e profissionais conscientes fazem coisas simples com enorme impacto para os negócios, pois estão focados na essência do posicionamento. O essencial e o óbvio são evidentes quando olhados de trás para frente, mas o desafio dos profissionais do marketing é acioná-los na ordem inversa... Observe que o posicionamento permite que você, ao invés de tentar a inglória batalha contra marcas já estabelecidas na mente dos clientes, estabeleça a sua marca com base nas fraquezas de seus concorrentes. Vale lembrar que os consumidores estabelecem rankings de preferência em suas mentes.

É evidente que a maneira mais fácil de alcançar o "top of mind" dos clientes é ser o primeiro a conquistá-lo, mas isto nem sempre é possível. Diante desta impossibilidade você terá que desenhar novas estratégias, criar novas categorias que permitam à sua marca ser percebida como diferente e, preferencialmente, como "única" (incrivelmente diferente e especial, à parte da competição).

Marcas vencedoras passam a vida toda reforçando, sofisticando e intensificando o seu posicionamento na mente de seus clientes, adaptando este posicionamento às novas realidades.

Mais uma vez, citando Jack Trout: "Para ter sucesso hoje é preciso estar em sintonia com a realidade; e a única realidade que realmente conta é a que já está na mente dos prospects."A história demonstra que a marca número um na mente dos clientes, possui em média, o dobro do market share da marca que ocupa a posição número dois. Diante disto, o toque de genialidade é a criação de uma nova categoria, onde os clientes criem um "novo ranking", e possamos ser reconhecidos como número um. Todos os esforços de inovação dos tempos atuais estão, em verdade, na busca desta conquista.

Quando entendermos que devemos ter o posicionamento como ponto de partida e que ele não está apenas ligado a comunicação e promoção, estaremos realizando um marketing muito mais efetivo, menos caótico e incrivelmente mais acessível. Profissionais de marketing que queiram se diferenciar no mercado precisam parar de ser iludidos por tanto ruído, voltar às origens e tornarem-se "gênios" em posicionamento.

Quando os modismos afetam os criadores da moda, ninguém mais sabe quais são as tendências. É isso que precisamos evitar no marketing, estamos aqui para encontrar soluções e não intensificar os problemas. A temática do marketing se resume a entender seres humanos, o restante é cenário! Lembre-se disso.

Por Carlos Hilsdorf,  Cidade Markenting 

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